2002년에 설립된 Vince의 최고 경영자 Jill Granoff는 "고객들은 우리 제품에 진정으로 열정적입니다. 그것이 결국 우리 성공의 열쇠입니다"라고 말했습니다. 캐주얼하고 저렴한 가격의 캐시미어 후드, 스웨터, 가죽 재킷. "기본 전제는 여성들이 매일 입고 싶어할 아이코닉한 필수품 컬렉션을 만드는 것이었습니다. 그리고 저는 매일이 방정식의 핵심입니다."
공식은 즉시 반향을 일으켰습니다. Vince의 첫 번째 컬렉션은 950만 달러의 주문을 유치하여 로스앤젤레스에 기반을 둔 브랜드가 미국 전역의 일류 백화점에서 어디에서나 볼 수 있는 인상적인 성장 궤적을 시작했습니다. 불과 10여 년 후 Vince는 뉴욕 증권 거래소에서 회사 가치를 7억 2,600만 달러로 평가한 성공적인 IPO를 시작했으며, 개장일에 주가가 급등하여 Vince는 10억 달러의 브랜드가 되었습니다.
그렇다면 어떻게 접근할 수 있는 고급 기본 브랜드가 Michael Kors 이후 뉴욕 증권 거래소에서 가장 큰 패션 IPO를 낳게 되었습니까?
"첫 번째는 제품 확장이었습니다."라고 브랜드 설립자인 Rea Laccone과 Christopher LaPolice가 퇴사하기 5개월 전인 2012년 8월에 Vince에 합류한 Granoff는 Vince를 성공으로 이끈 요인을 되돌아보며 말했습니다. "우리는 니트와 스웨터에 대한 핵심 기반을 가지고 있었지만 실제로 여러 번 착용하는 경우를 다루는 모든 제품 분류로 확장할 수 있었습니다." 실제로 Vince는 수년에 걸쳐 바지, 드레스, 데님, 가죽, 모자, 스카프, 벨트, 여성용 신발(Brown Shoe의 라이선스를 통해)을 체계적으로 추가했으며 2007년에는 남성복을 추가했습니다. Granoff는 "2개는 우리의 주요 백화점 파트너와 함께 추가로 문을 열었습니다."라고 말했습니다. "그리고 세 번째, 제가 여기 오기 전에 설립자들은 [자신의] 소매점을 열고 웹사이트를 시작했습니다."
오늘날 Vince의 시가총액은 12억 5천만 달러입니다. 그러나 회사는 이제 공개 시장의 요구에 응답해야 합니다. Granoff는 Wall Street가 기대하는 성장을 어떻게 유지할 것입니까?
"기업공개의 핵심은 시간이 지남에 따라 일관되고 지속 가능한 성장을 제공할 수 있는 회사의 능력에 대한 신뢰를 구축하는 것입니다. 월스트리트는 항상 다양한 성장 기회가 있다는 것을 알고 싶어합니다."라고 Granoff가 대답했습니다. 그녀는 "우리는 제품 관점에서 기반이 있다는 것을 알고 있었지만 비즈니스를 생각하면 실제로 미국의 도매 중심 여성 의류 비즈니스였습니다."라고 덧붙이며 향후 성장의 여지가 충분함을 나타냅니다.
Granoff는 "제품으로 승리하고, 도매를 극대화하고, [자신의] 소매 및 전자 상거래를 가속화하고, 국제적으로 확장하고, 브랜드 인지도를 구축하고, 조직 및 운영 우수성을 달성하기 위한" 6가지 전략을 설명했습니다.
Vince는 주로 백화점에 건설되었으며 회사의 소비자 직접 판매 사업을 확장하는 것은 브랜드에 중요한 기회를 제공합니다. "2년 후인 올해 우리 도매 사업은 전체의 75%, 소비자 직판 사업은 25%가 될 것입니다. 분명히 우리 도매 사업은 계속 성장했지만 우리는 직거래 소비자 비즈니스가 더 빨라집니다." 이 브랜드는 현재 28개의 소매점을 운영하고 있으며 전자 상거래 입지를 업그레이드하는 데 투자했습니다. "솔직히 말해서 큰 투자는 아니었지만 정말로 바늘을 움직였습니다. 우리는 웹사이트에 여전히 많은 기회가 있으므로 더 향상시킬 것입니다. 우리의 웹 판매는 아마도 이전의 4배가 될 것입니다. 제가 합류했을 때 이 채널에 집중하고 팀을 구성한 결과입니다."라고 Granoff가 말했습니다.
국제적 확장과 관련하여 Granoff는 현재 유통 네트워크의 약 2/3가 여전히 미국에 기반을 두고 있으며 "48개국에 판매하고 있지만 오늘날 우리 비즈니스의 10% 미만이 국제 시장에서 이루어지고 있다"고 추정합니다. 성장을 위해. "우리는 홍콩, [본토] 중국, 서유럽 및 중동을 포함하여 집중 영역을 가지고 있습니다. 우리는 현재 Bloomingdales Dubai 및 Harvey Nichols Dubai와 함께 1위이며 많은 중동 관광객들이 미국에서 우리 매장을 쇼핑하고 있습니다. 그래서 우리는 급성장하고 있는 이 지역에서 볼 수 있는 엄청난 성장을 활용하고자 합니다."라고 그녀는 말했습니다. 이 브랜드는 곧 파리 쇼룸을 열 예정이며 확장을 추진하기 위해 유럽 도매 이사와 계약했습니다.
브랜드 구축은 Granoff의 또 다른 우선 순위입니다. 백화점에 집중한 탓에 빈스의 브랜드 인지도는 상대적으로 낮다. "일부 소비자 조사를 실시한 결과 브랜드 인지도가 상당히 낮다는 사실을 확인했습니다. 대부분의 경쟁업체가 훨씬 더 높았습니다."라고 Granoff는 말했습니다. "하지만 우리의 인지도는 낮았지만 실제로 선호도와 구매 의도가 전체 경쟁 세트 중에서 가장 높았습니다. 즉, 우리를 알고, 사랑하고, 우리를 착용하고, 우리를 사고 싶어하는 사람들이 말합니다. 정말 흥미진진했습니다." 그녀는 계속했다. "그렇게 높은 선호도와 구매 의도로 인지도가 낮다는 것은 인지도를 높일 수만 있다면 Vince를 실제로 확장할 수 있다는 것을 의미합니다."
"우리는 백화점 파트너들과의 협동 광고에 계속 투자할 것이지만 그 외에 더 많은 소매 룩북을 만들고 있습니다. 우리는 이들에 대한 매우 높은 ROI를 발견했습니다. 제품과 브랜드의 전체 모양과 느낌을 보여줍니다. , 그런 다음 온라인에 올릴 수 있습니다. 또한 일부 시장에서 전자 상거래 성장과 옥외 광고를 가속화하고 국내 인쇄 매체에 더 많은 광고를 게재하기 위해 디지털 마케팅에 더 많은 투자를 하고 있습니다."
"나는 우리가 [높은 브랜드 인지도] 없이 성공을 달성할 수 있었다는 것이 대단한 것이라고 생각합니다. 그래서 어떤 면에서는 이것이 케이크 위의 장식이 되길 바랍니다. 케이크는 항상 우리 제품 구색의 강점입니다."
Vince가 지속적인 성장을 준비함에 따라 성공의 기반인 브랜드의 구색도 확장될 예정입니다. "우리는 Vince가 가까운 장래에 최고 15%에서 20% 성장할 수 있다고 믿습니다."라고 Granoff는 그녀가 추진하려는 두 가지 제품 범주를 식별하며 말했습니다. 첫째, 남성복:"저희 사업은 여성용이 약 85%, 남성용이 15%입니다. 분명히 우리는 추가 제품 분류를 시작하고 [남성] 매장을 열기 시작하면서 남성의 보급률이 오늘날보다 훨씬 더 높을 수 있다고 생각합니다."
또한 Vince는 신발 라인을 확장하고 액세서리 비즈니스를 핸드백(이는 작은 가죽 제품으로 이어질 수 있음)으로 확장할 계획입니다. "우리는 500달러에서 1000달러 사이의 스윗스팟을 봅니다. 디자이너 가방의 경우 가격이 정말 올라갔고 지금은 수천 달러가 될 수 있습니다. 그리고 다른 한편으로는 500달러 미만의 가방을 제공하는 주류 브랜드가 더 많이 보입니다. 두 가격대 사이의 시장에서 공백이 발생합니다."
작년에 Granoff는 성공적인 핸드백 라인을 구축한 상당한 경험을 가진 Chloé의 13년 베테랑인 Karin Gregersen을 사장 겸 CCO로 임명했습니다. 그리고 Vince가 성장을 위한 몇 가지 강력한 지렛대를 가지고 있다는 것은 분명하지만 Granoff의 6개 요소 계획은 궁극적으로 회사의 수십억 달러 성공의 핵심에 있는 제품에서 시작된다는 것을 의미합니다.
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