"Klanten zijn echt gepassioneerd over ons product. Dat is uiteindelijk de sleutel tot ons succes", zegt Jill Granoff, chief executive van Vince, het geavanceerde eigentijdse label, opgericht in 2002 en vooral bekend om zijn ambitieuze tot nu toe casual en laag geprijsde kasjmier hoodies, sweaters en leren jacks. "Het fundamentele uitgangspunt was om een collectie iconische essentials te creëren die vrouwen elke dag zouden willen dragen - en ik moet zeggen, elke dag is echt de sleutel tot de vergelijking."
De formule sloeg meteen aan. De eerste collectie van Vince trok $ 9,5 miljoen aan bestellingen aan, wat het begin was van een indrukwekkend groeitraject waarbij het in Los Angeles gevestigde merk een alomtegenwoordige aanwezigheid zou worden in de beste warenhuizen in de Verenigde Staten. Iets meer dan tien jaar later lanceerde Vince een succesvolle beursgang op de New York Stock Exchange, die het bedrijf op $726 miljoen waardeerde, voordat een stijging van de aandelenkoers op de openingsdag Vince in een merk van een miljard dollar veranderde.
Dus hoe heeft een merk van toegankelijk geprijsde luxe basics de grootste mode-IPO op de New York Stock Exchange voortgebracht sinds Michael Kors?
"Ik zou zeggen dat productuitbreiding op nummer één stond", zei Granoff (die in augustus 2012 bij Vince kwam, vijf maanden voordat de oprichters van het merk, Rea Laccone en Christopher LaPolice, het bedrijf verlieten), terugkijkend op de factoren die Vince naar succes katapulteerden. "We hadden onze kernbasis met de breisels en de truien, maar waren echt in staat om uit te breiden naar alle productclassificaties die geschikt waren voor gelegenheden met meerdere kledingstukken." Inderdaad, door de jaren heen heeft Vince methodisch broeken, jurken, denim, leer, hoeden, sjaals, riemen, damesschoenen (via een licentie met Brown Shoe) en, in 2007, herenkleding toegevoegd. "Twee werd uitgerold en opende extra deuren met onze belangrijkste warenhuispartners", vervolgde Granoff. "En, drie, voordat ik hier kwam, openden de oprichters [eigen] winkels en lanceerden ze een website."
Tegenwoordig heeft Vince een marktkapitalisatie van $ 1,25 miljard. Maar het bedrijf moet nu inspelen op de eisen van de publieke markt. Hoe zal Granoff het soort groei handhaven dat Wall Street verwacht?
"De sleutel om naar de beurs te gaan is het opbouwen van vertrouwen in het vermogen van het bedrijf om in de loop van de tijd consistente, duurzame groei te leveren. Wall Street ziet altijd graag dat er een aantal verschillende groeimogelijkheden zijn", antwoordde Granoff. "We wisten dat we een basis hadden vanuit een productperspectief, maar als je over het bedrijf nadenkt, was het echt een door de VS gedreven groothandel in dameskleding", voegde ze eraan toe, waarmee ze aangeeft dat er voldoende ruimte is voor toekomstige groei.
Granoff schetste een zespuntenstrategie:"winnen met product, groothandel maximaliseren, [eigen] detailhandel en e-commerce versnellen, internationaal uitbreiden, merkbekendheid opbouwen en organisatorische en operationele uitmuntendheid bereiken."
Vince is grotendeels gebouwd in warenhuizen en de uitbreiding van de direct-to-consumer business van het bedrijf biedt een grote kans voor het merk. "Dit jaar, twee jaar later, zullen onze groothandelsactiviteiten 75 procent van het totaal uitmaken en onze direct-to-consumer-activiteiten 25 procent. Uiteraard is onze groothandel blijven groeien, maar we groeien onze direct-to-consumer-activiteiten. consumentenzaken sneller." Het merk heeft nu 28 winkels en heeft geïnvesteerd in het verbeteren van zijn aanwezigheid op het gebied van e-commerce. "In alle eerlijkheid was het geen enorme investering, maar het heeft echt de naald verplaatst. We hebben nog steeds veel kansen op de website, dus we zullen het verder verbeteren. Onze webverkoop zal waarschijnlijk verviervoudigen van wat ze waren toen ik lid werd, als gevolg van de focus op dit kanaal en het hebben van het team", zei Granoff.
Wat de internationale expansie betreft, schat Granoff dat ongeveer tweederde van zijn huidige distributienetwerk in de VS is gevestigd en dat "vandaag minder dan 10 procent van onze zaken op de internationale markt wordt gedaan, ook al verkopen we aan 48 landen", waardoor er veel ruimte overblijft om te groeien. "We hebben aandachtsgebieden, waaronder Hong Kong, [vasteland] China, West-Europa en het Midden-Oosten. We zijn momenteel nummer één met Bloomingdales Dubai en Harvey Nichols Dubai en we hebben veel toeristen uit het Midden-Oosten die onze winkels in de VS bezoeken, dus we willen profiteren van de buitensporige groei die we in de regio zien, die booming is", zei ze. Het merk opent binnenkort een showroom in Parijs en heeft een directeur van de Europese groothandel aangetrokken om de expansie te stimuleren.
Merkopbouw is een andere prioriteit voor Granoff. Als gevolg van de focus op warenhuizen is de naamsbekendheid van Vince relatief laag. "We hebben wat consumentenonderzoek gedaan en wat we identificeerden was dat we een vrij lage merkbekendheid hadden. De meeste van onze concurrenten waren aanzienlijk hoger", zei Granoff. "Maar hoewel onze bewustzijnsniveaus laag waren, waren affiniteit en koopintentie eigenlijk de hoogste van de hele competitieve set, die zei dat degenen die ons kennen, van ons houden, ons dragen en ons willen kopen. Dat was echt spannend," zij ging door. "Dat we zo weinig bewustzijn hebben met zo'n hoge affiniteit en koopintentie, betekent dat als we ons bewustzijn kunnen opbouwen, we Vince echt moeten kunnen uitbreiden."
"We zullen blijven investeren in co-op-advertenties met warenhuispartners, maar daarnaast doen we meer lookbooks voor de detailhandel. We vinden hier een zeer hoge ROI op. Het laat het product en de hele look en feel van het merk zien , die vervolgens online kan worden geplaatst. We investeren ook meer in digitale marketing omdat we onze groei in e-commerce en buitenreclame in geselecteerde markten willen versnellen, evenals meer advertenties in nationale gedrukte publicaties."
"Ik denk dat het geweldig is dat we het succes hebben kunnen behalen zonder [hoge merkbekendheid], dus in sommige opzichten wordt dit hopelijk de kers op de taart - de taart is altijd de kracht van ons productassortiment."
Terwijl Vince klaar is voor aanhoudende groei, zal het assortiment van het merk - de basis van het succes - ook uitbreiden. "Wij geloven dat Vince in de nabije toekomst 15 tot 20 procent van de omzet kan groeien", zei Granoff, die twee productcategorieën identificeerde die ze van plan is te pushen. Ten eerste, herenkleding:"Ons bedrijf bestaat voor ongeveer 85 procent uit vrouwen en 15 procent voor mannen; uiteraard denken we dat de penetratie van mannen aanzienlijk hoger kan zijn dan nu het geval is, aangezien we beginnen met het introduceren van aanvullende productclassificaties en het openen van [heren]winkels."
Bovendien is Vince van plan om zijn schoenenlijnen te pushen en zijn accessoireactiviteiten uit te breiden naar handtassen (wat op zijn beurt kan leiden tot kleine lederwaren). "We zien een sweet spot tussen $ 500 en $ 1000; met designertassen is de prijs echt geëscaleerd, ze kunnen nu duizenden dollars zijn en dan zien we aan de andere kant de meer reguliere merken die tassen aanbieden onder de $ 500. We zien een leegte in de markt tussen die twee prijspunten."
Vorig jaar benoemde Granoff Karin Gregersen - een 13-jarige veteraan van Chloé met veel ervaring met het bouwen van succesvolle handtassenlijnen - tot president en chief creative officer. En hoewel het duidelijk is dat Vince verschillende krachtige hefbomen voor groei heeft, is het veelzeggend dat het zespuntenplan van Granoff begint met het product, dat uiteindelijk de kern vormt van het miljardensucces van het bedrijf.
Zie meer op:http://www.queeniebridesmaid.co.uk/junior-bridesmaid-dresses
Het leven bestaat niet uit het hebben van goede kaarten, maar uit het goed spelen van de kaarten die je hebt. houd je vrienden dichtbij, maar je vijanden dichterbij.